Rugpjūčio 24, 2016
Sėkmės istorija. Lietuviškos ąžuolo grindys užkariauja Angliją
Dovilė Ilevičiūtė
Prieš penkis metus Anglijoje verslą pradėjęs nuo nulio Dangis Sulžinskas atvėrė ofiso duris ir subūrė komandą. Nuotraukoje (iš kairės): Ecohardwood LTD vadovas Dangis, kompanijos menedžerė Aistė Paškonytė, įkūrėjas - partneris Frank Lake, direktorius Nikolay Tetradov.

Didžiulė Anglijos rinka ir verslo galimybės vilioja daugelį lietuvių. Tačiau ir gąsdina: milžiniška konkurencija, nežinomybė, kalbos ir kultūros skirtumai. Vis dėlto atkaklumas, užsispyrimas ir, svarbiausia, kokybiškas produktas gali tapti sėkmės garantais. Tuo įsitikinęs ąžuolo grindimis Anglijoje prekiaujančios kompanijos Ecohardwood LTD vadovas Dangis Sulžinskas.

Su Dangiu susitikome Ecohardwood parduotuvėje/ofise Šiaurės Vakarų Londone. Medžiu kvepiančioje patalpoje tvarkingai išdėlioti produktų pavyzdžiai. Apie kiekvieną jų lietuvis galėtų pasakoti istorijas: spalvos, gamybos technika, privalumai. Tai vienas iš variantų, kai jauti ir girdi, kad pašnekovas ne tik išmano apie tai, ką kalba, bet ir didžiuojasi produktu. Tad nenuostabu, jog užpildytoje Anglijos medinių grindų rinkoje jis sugebėjo prasiskinti kelią. Nors prieš penkis metus dabar sėkmingam verslui vadovaujantis Dangis teturėjo kelis produkto pavyzdžius ir kelias angliškas mintinai iškaltas frazes.

“Pradėjau nuo nulio, neturėjau nei kontaktų, nei ofiso. Išgyvenau iš kito darbo. Nors buitinė anglų kalba buvo gera, techninius sakinius teko iškalti. Neatrodžiau kaip solidus verslininkas, bet radęs laisvo laiko su pavyzdžiais vaikščiodavau po medinėmis grindimis prekiaujančias atstovybes ir kartodavau išmoktus sakinius (Pvz.: ‘oak flooring offers low resistance to heat conduction allowing maximum efficiency of the heating system’), - prisiminęs pradžią juokiasi verslininkas. - Iš karto į mane žiūrėdavo rimčiau, nes suprasdavo, kad šneku rimtai apie kokybišką produktą. Lėkštom frazėm apie grožį nesimėtydavau, pabrėždavau techninius dalykus, kurie yra svarbiausi. Juk spalvas, ar šviesi, ar tamsi, klientai matydavo patys, jaučiau, kad turiu įrodyti, kuo mūsų grindų konstrukcija geresnė nei kitos”.

Dangi, kas buvo sunkiausia verslo pradžioje?
Kai prisistatydavau potencialiam klientui su gražiausiu stendu ir spalvomis, o jis iškart numodavo ranka ir rėždavo, kad nedomina. Kartais neklausdavo net kainos. Tiesiog nukirsdavo, kad turi tiekėjus, yra patenkinti ir viskas. Arba sakydavo, kad per brangu, nes prekes gaudavo iš Vidurio Azijos. Buvau pasiųstas velniop ne kartą. Bet mane savotiškai motyvavo sveikas pyktis.

Kaip matau, pavyko nenuleisti rankų. Kas labiausiai skatino judėti pirmyn?
Skatino tai, kad atsirado, kurie išklausė, padrąsino, priėmė produktą pabandymui. Beje, kurie priėmė, visi sugrįžo ir tapo nuolatiniais klientais. Ryžto ir užsispyrimo suteikė geri žmonių atsiliepimai, sėkminga prekyba. Kaip prasitarė viena pardavėja, visi kas užsuka į jų parduotuvę pirmoje eilėje eina prie Ecohardwood stendo. Gal turi gerą karmą, sklinda energija iš Lietuvos? (juokiasi)

"Vis daugiau klientų sulaukiame, nes kažkas mus rekomenduoja. Tai labiausiai džiugina, kadangi matome, jog pirkėjai vertina kokybę", - sako Dangis. "Vis daugiau klientų sulaukiame, nes kažkas mus rekomenduoja. Tai labiausiai džiugina, kadangi matome, jog pirkėjai vertina kokybę", - sako Dangis.

Papasakokite kaip viskas prasidėjo, kodėl nusprendėte lietuviškas ąžuolo grindis pasiūlyti Anglijoje?
Remontavau savo butą Lietuvoje. Ieškojau kokybiškų grindų ir atradau Lietuvos ąžuolinių grindų gamintoją UAB Ecowood. Pažinau gamintojus, kurie yra draugiški, atsakingi. Apsilankęs gamykloje, pamačiau, kad jie naudoja ne tik moderniausias technologijas, bet ir stengiasi sukurti patogias, saugias darbo sąlygas darbuotojams: gerą ventiliaciją, teisingą darbo režimą ir kitus galutiniam klientui nematomus dalykus. Tokiu būdu pagaminamas ne tik kokybiškas produktas, bet, tikiu, jame išlieka gera aura. Tai manau labai svarbu: darbuotojų yra apie 200 ir jei jie būtų nepatenkinti, tai atsilieptų kokybei.
Todėl ir nusprendžiau Ecowood gaminius pasiūlyti Anglijoje. Mūsų produktas yra gan unikalus. Kalbant apie kokybę, galima sakyti, tai yra vienos iš geriausių ąžuolo grindų Europoje, jeigu ne visame pasaulyje.
 
Skambate labai užtikrintai. Tad atskleiskite, kas tokio unikalaus yra jūsų produkte, ko nesiūlo kiti gamintojai?
Mūsų grindys, palyginus su kitais produktais, taip stipriai nereaguoja į aplinkos poveikį. Tiek ąžuolas, tiek bet koks natūralus medis, veikiamas šilumos, drėgmės traukiasi, plečiasi, riečiasi. Mūsų konstrukcija yra simetriška: viršuje - ąžuolas, paskui - beržo fanera, apačioje vėl ąžuolas. Tokiu būdu produktas yra gerai išbalansuotas. Jeigu apačioje nebūtų ąžuolo, o tiktai fanera, tai grindys greičiau pritrauktų drėgmę ir riestųsi. Kam šis paaiškinimas sudėtingas, bandau paprasčiau: yra gamykla, kuri jau septyniolika metų eksperimentavo, išbandė įvairius būdus. Konstrukcija yra išdirbta, išbandyta, išeksperimentuota. Tai ypatingai aktualu šiandiena, kai renovuojamiems namams vis dažniau renkamasi šildomas grindis.

Ecohardwood parduotuvė/ofisas Šiaurės Vakarų Londone. Ecohardwood parduotuvė/ofisas Šiaurės Vakarų Londone.
Ecohardwood parduotuvė/ofisas Šiaurės Vakarų Londone. Ecohardwood parduotuvė/ofisas Šiaurės Vakarų Londone.

 
Bet kokybė ir kainuoja brangiau?
Ecohardwood kaina yra labai konkurencinga. Galbūt negalime kovoti su Vidurio Azijos produktais, bet lyginant su kitais Europos gamintojais, kurie netaupo kokybės sąskaita mūsų produktas yra 30-50% pigesnis. Žmonės investavę į savo namus tūkstančius, ateina ir klausia mūsų, kodėl jų grindys banguojasi, gal galime patarti, padėti. Tai aišku, kad jie nupirko nekokybiškas grindis, kurių konstrukcija nestabili, gaminta pigiai, kad tik atrodytų gražiai. Žmonės pažiūri į išorę, į kainą ir nepagalvoja apie funkcionalumą. Nors ir grožio pas mus netrūksta: paletė labai plati, turim apie penkiasdešimt spalvų. Taip pat galime pasiūlyti įvairių pločių, storių bei su skirtingais paviršiaus užbaigimo būdais grindis, tinkamas visiems gyvenimo atvejams, būdams ir skoniams. Prie visko - tai ir ekologiškai švarus produktas.
 
Vis pabrėžiate kokybę – ar visą laiką ji jau tokia nepriekaištinga?
Retai, bet pasitaiko klaidų. Juk ir nauji ‘mersai’ kartais genda.  Būna, kad iškrenta kokia šaka, ar jų per daug, ar atspalvis ne tas. Tokiu atveju stengiamės kuo greičiau reaguoti į nusiskundimus ir ieškome abipusiai teisingo sprendimo. Sutvarkome, pakeičiame į naujas. Nepamenu, kad klientai būtų atmetę visą užsakymą. Jei taip nutiktų – grąžintume pinigus, tikrai nesislapstytume. Visuomet problemas stengiamės išspręsti pirmoje eilėje, kad paskui ramia sąžine galėtume galvoti apie tolimesnę plėtrą.
 
Ar Anglijoje susidūrėte su didele konkurencija?
Konkurencija yra žiauri. Produktus čia parduoda daugybė kompanijų iš Kinijos, plius, visi tokie patys emigrantai kaip ir mes, kurie pamato, jog yra niša ir prekes importuoja iš Europos šalių, Rusijos, Azijos, viso pasaulio.
Ecohardwood LTD komanda (iš kairės): direktorius Nikolay Tetradov, įkūrėjas Dangis, kompanijos menedžerė Aistė Paškonytė, dizainerė Jurgita Jakavičiūtė, įkūrėjas - partneris Frank Lake. Ecohardwood LTD komanda (iš kairės): direktorius Nikolay Tetradov, įkūrėjas Dangis, kompanijos menedžerė Aistė Paškonytė, dizainerė Jurgita Jakavičiūtė, įkūrėjas - partneris Frank Lake.

 
Kaip manote, koks jūsų pagrindinis pranašumas prieš konkurentus?
Visų pirma, tai labai kokybiškas ir patikimas produktas. Antra, tai, jog verslą pradėjome palengva, nuo metro užsakymo, tad kiekvienam klientui dėmesys buvo išskirtinis, jie tapo mūsų draugais.
 
Tai ir sėkmingo verslo priežastis?
Sėkmė mane lydi todėl, kad Ecowood Lietuvoje gamina kokybišką produktą, turi daug gražių spalvų, tinkamų tiek dizaineriams, tiek architektams, tiek įvairioms statybinėms organizacijoms, staliams, tiek ir žmonėms, norintiems jaukių namų. Klientai ateina, pamato, pačiupinėja ir jaučia kokybę nuo viršaus iki apačios. Pradedant viršutiniu alyvos sluoksniu, kuris yra ekologiškai švarus, gaminamas iš natūralių alyvų, ilgaamžis, atsparus vandeniui. Spalva nenusiplaus po kelių grindų valymų. Kompanija netaupo medžiagoms ir kokybei – dedama viskas, kas yra ekologiškiausia ir geriausia. Beje, turėjom ir problemų, nes anglai galvoja, kad kuo storesnės grindys, tuo geriau, o Lietuvoje gamina plonas: mūsų grindys yra 15 milimetrų, o pvz. iš Kinijos atveža 20 milimetrų storio, išstorindami tik pačią fanerą. Bet jie, taupydami finansus, negamina stabilių ir plonų. Kokybiška konstrukcija kainuoja – tai papildomos laiko ir medžiagų sąnaudos. Mūsų grindys yra išbalansuotos – ąžuolas, fanera, ąžuolas. Jos yra stabilios netgi būdamos plonesnės. Tai yra privalumas, ypač šildomoms grindims. Aišku, klientui pageidaujant, galim pagaminti storesnes.
 
Pradėjote, kaip sakote, nuo nulio. Kaip per tuos penkerius metus išsivystė verslas?
Anglija net nebuvo pagrindinė Ecowood rinka. Kompanija labai sėkmingai prekiavo Skandinavijoje, Belgijoje, Pabaltijyje. Man viskas atrodė svetima, neturėjau jokios atstovybės, bazės, buvau visai vienas. Tai tapo savotišku eksperimentu. Užsispyrimo dėka šiandien Anglija tapo viena iš pagrindinių Ecowood rinkų: dabar jų produkcija prekiauja apie trisdešimt parduotuvių Anglijoje. Mus priėmė žymiausi statyboms, architektūrai, interjerui skirti šalies prekybos centrai: A.H. Peck Flooring Contractors, New Forest Floors, Flooring Centre, Avenue Interiors, Tuttoparquet, The Ultimate Flooring ir t.t. Yra netgi tokių, kurie iki šiol buvo ištikimi Vidurio Azijoje pagamintai produkcijai, kurie tikino, kad per brangu, kad jų pirkėjai tiek nemokės. Buvo sunku juos perkalbėti, bet sutarėm, kad pabandys ir leis pirkėjams išsirinkti, ar jie norės mokėti dvigubai brangiau, ar rinksis kinietiškas prekes. Dabar jie skambina ir prašo naujų spalvų.
"Vis daugiau klientų sulaukiame, nes kažkas mus rekomenduoja. Tai labiausiai džiugina, kadangi matome, jog pirkėjai vertina kokybę", - sako Dangis. "Vis daugiau klientų sulaukiame, nes kažkas mus rekomenduoja. Tai labiausiai džiugina, kadangi matome, jog pirkėjai vertina kokybę", - sako Dangis.

 
Kaip dar plečiate klientų ratą? Tikriausiai neapsiribojate vien prekybos centrais?
Vis daugiau klientų sulaukiame, nes kažkas mus rekomenduoja. Tai labiausiai džiugina, kadangi matome, jog pirkėjai vertina kokybę. Taip pat pastebėjome, kad ir staliai patenkinti dirbdami su mūsų grindimis. Taisyklingos geometrijos linijos, tobula špunto konstrukcija palengvina jų darbą ir praktiškai neatsimeta grindų dėl kažkokio broko.
 
Ką patartumėte norintiems imtis verslo Anglijoje?
Nereikia būtinai pradėti nuo garsaus vardo, blizgių parduotuvių ir fasadų, didelių investicijų, nes greitai galima nusvilti. Svarbiausia - kokybiška prekė. Taip pat reikia įdėti daug noro, laiko ir širdies. Pradžioje patarčiau išmokti vaikščioti iš lėto tam, kad galėtum bėgiot.
 
Susipažinti su Dangiu ir Ecohardwood LTD galite rugsėjo 21 – 24 dienomis, Olympia London centre, Hammersmith Road, Kensington, W14 8UX. Lietuviai dalyvaus 100% Design parodoje. Ecohardwood LTD stendo numeris E253. Visi, norintys gauti kvietimus į šią parodą, rašykite: [email protected]

Straipsnio komentarai

Tokių komentarų nerasta
Tokių komentarų nerasta
Tokių komentarų nerasta
Tokių komentarų nerasta

Panašūs straipsniai